*Por Josi Prado
Hoje não se sustenta mais no mercado do agronegócio o velho estereótipo de vendedor comercial, aquele profissional que era o dono da verdade e do conhecimento e que levava informações às isoladas propriedades rurais. No nosso mundo digital e conectado, cresce o número de clientes que ditam as regras, buscam informações por eles próprios e possuem mais conhecimento técnico que o representante comercial que vai visitá-lo.
E a pergunta é: a análise do processo de vendas faz parte dos seus hábitos?
Graças à velocidade de informações e à exposição nas mídias sociais que hoje vivemos, não há mais lugar para a falta de ética nas empresas, que por vezes “empurravam” produtos contando com a falta de conhecimento dos clientes. Porém, o processo de marketing ainda é muito importante, justamente para conseguir posicionar a solução certa para a necessidade certa, onde os dois lados saem ganhando. Mas isso não é uma tarefa fácil e exige muita preparação e estudo dos profissionais que queiram se destacar nesta área, além de uma boa dose de empatia.
Para exemplificar, tomo a liberdade de relatar minha primeira experiência comercial, cara a cara com o cliente, onde pela primeira vez eu só dependia de mim mesma, vendendo um produto de minha responsabilidade.
Depois de receber uma ligação não esperada do potencial cliente perto do horário de almoço, marcando a reunião para o dia seguinte, fiquei a tarde inteira pensando e ensaiando o que ia dizer, tentando adivinhar os pensamentos do meu cliente, suas necessidades, onde eu poderia me encaixar e quais argumentos usar. Reli uma apostila de vendas que falava os passos da venda desafiadora e tentei memorizar.
No dia seguinte fui eu para a tal reunião num mix de otimismo e ansiedade. Para mim que as coisas iriam acontecer conforme eu havia visualizado, mesmo sabendo que não é bem assim…a emoção é realmente tudo na venda, principalmente o controle dessa emoção por parte do vendedor e como ele consegue despertá-la no cliente. Daquele dia tirei várias lições.
O vendedor deve anular qualquer tipo de ego que possa ter, porque a história ali não é a dele, é a do cliente, então querer se vender como diferencial por isso e por aquilo, mesmo que por história de vida é furada, guarde suas cartas na manga para a hora certa, ninguém saberá qual impacto terá seu produto a partir da experiência profunda do que você viveu, porque só você viveu para saber (isso não é uma ironia). Não quero dizer que sua história ou da empresa não influencia, mas ela tem hora para entrar, precisamente quando for perguntado por interesse espontâneo ou no final do processo.
Eu comecei ouvindo suas necessidades, tentando captar onde me encaixava, até aí tudo certo, mas quando ele me perguntou onde eu poderia ajudar, já fui entregando qual eram meus planos! Eu deveria ter falado que gostaria de entender melhor a situação dele para fazer um diagnóstico, reformulado o problema naquela hora, parando de vez em quando para confirmar, calculando o prejuízo em números e aspectos emocionais e só depois ter proposto. Isso, é claro, bate com a sequência de venda que eu havia estudado, mas só analisando de fora conseguimos ver os pontos de erro. Ao ser tomada pela emoção de ter a oportunidade de falar (porque sim, essa oportunidade é rara), me lancei como a heroína salvadora da pátria, soltando um discurso de meia entendedora do assunto (meia porque é claro que ele iria me interromper no meio do raciocínio, porque a história aqui é a dele, não é mesmo?) e foi nesse ponto que a coisa desandou…
Outro erro foi no início da conversa começar mostrando meu trabalho, depois que ele perguntou o que eu estava fazendo (temos que resistir bravamente às investidas de curiosidade do cliente). Essa parte deve ser sempre no fim, como o fechamento de ouro depois de ganhar sua atenção.
Depois que cometi esses dois erros, o restante veio na sequência, a solução que achava perfeita obviamente não estava como prioridade na cabeça dele, pois ele achava que tinha um milhão de prioridades antes e quando ouviu o preço obviamente que deve ter me achado uma louca, porque eu não criei a necessidade na cabeça dele.
Nesse ponto ele já estava na defensiva e minha insegurança me fez retomar minha proposta de outras maneiras, tentando que ele aceitasse fazer algum trabalho comigo e obviamente que ele saiu pela tangente…
Se identificou em algum ponto da narrativa?
Os dois pontos que quero levantar aqui: você estuda e coloca na prática um processo de vendas? Não? Então sinto lhe dizer que está atrasado. Se eu não tivesse um processo de vendas em mente já na minha primeira experiência, o desastre certamente seria maior. E tendo um processo de vendas, você faz a revisão e a análise dos pontos falhos em relação ao método, mapeando os erros e acertos a nível de detalhes?
Fazer essa análise fria, sem julgamentos, depois do ocorrido, me ajudou muito a entender os erros, internalizar ainda mais o processo e não cometer os mesmos na próxima ocasião. Se você pula essa parte ou a faz superficialmente está perdendo uma grande oportunidade de acelerar sua performance e consequentemente seus resultados.
Há muitas oportunidades hoje para os profissionais do agronegócio na área comercial, principalmente para aqueles que trabalham com ética e se preparam na área técnica e na gestão das vendas.
*Josi Prado é engenheira agrônoma formada pela UNESP, com pós-graduação em Gestão do Agronegócio pela FGV e cursando especialização em Manejo do Solo pela Esalq/USP. Atua há 10 anos no mercado com experiência em grande fazenda produtora de fibras e grãos, como coordenadora e gerente de tecnologia, e multinacional de fertilizantes, como supervisora de marketing. Atualmente trabalha com cursos online, treinamentos e palestras na área de manejo da fertilidade do solo e agricultura de precisão. Criadora e produtora do canal Agro Insight no YouTube, também é responsável pelo blog www.ains.com.br.
